ToBM#11 - Lim Go Tong - "Pas de hack, juste de la sueur"
“Riez de moi autant que vous voulez, mais rien ne me dissuadera de gravir cette montagne” a dit Lim Goh Tong.
Il l'a fait et est devenu l'homme le plus riche de Malaisie.
Écoutons ce qu'il a à nous apprendre sur le succès dans la vie et les affaires.
Au sommaire de ce ToBM #11 :
Deux caractéristiques essentielles pour réussir
Liquidité VS Profits
7 leçons sur le business par Lim Goh Tong
Commencer par "Pourquoi ?"...
Quand je recrute mes commerciaux, je regarde deux choses en particulier.
Ce sont deux caractéristiques cruciales.
Et pas que pour un commercial.
Ce que j'ai remarqué c'est que :
Plus ces deux caractéristiques sont développées chez une personne, plus sa probabilité de succès est élevée.
Tu peux retirer énormément de Tribe of Billionaire Mentors (ToBM) pour ta réussite.
D'autant plus si tu as ces deux caractéristiques.
Sans ces deux caractéristiques, ToBM est comme parler à quelqu'un de sourd et d'aveugle.
Dans ToBM, je creuse pour toi dans la mine des écrits autobiographiques de milliardaires.
J'excave un minerai des plus précieux :
Les leçons sur la réussite dans le business et dans la vie, que ces milliardaires ont tirées de leur succès exceptionnel.
Je raffine ce précieux minerai pour te le livrer ciselé, finement ouvragé, prêt à l'emploi pour ta propre réussite.
Et ce que je travaille sans relâche à te fournir, n'a rien de la camelote, que charrient en masse les rivières du web.
Je me fournis aux meilleures sources, certaines inédites, d'autres incontournables.
Je tamise, j'enrichis, et je raffine pour te fournir un matériau de qualité supérieure.
Mais aussi qualitatif que soient mes livraisons, si tu n'as pas les deux caractéristiques, elles seront vaines.
Alors, je te demande, les as-tu ?
Lis jusqu'à la fin pour le découvrir.
Parole de Milliardaire
“La règle la plus importante dans le business est de toujours avoir des fonds en banque et de ne jamais, au grand jamais, être à court de liquidités. Garde tes dépenses au plus bas, collecte l'argent qui t'est dû dès que possible et emprunte de l'argent avant d'en avoir besoin”. Fred DeLuca (Fortune $2.8 Milliards)
Cette citation du fondateur de Subway peut paraître évidente, voire banale.
C'est effectivement une des règles de base du business.
Comme tous les principes fondamentaux.
Mais combien l'oublie, dans la course quotidienne du business ?
La réponse : la majorité. Celle qui échoue ou survit avec difficulté.
Le profit est l'essence du business
L'objectif de tout business est d'être profitable :
Générer du profit en réglant les problèmes de tes clients.
Le faire mieux que tes concurrents
Récupérer davantage d'argent auprès des clients que ça n'en coûte de régler leurs problèmes.
Dans ton business, tu dois mettre en place les systèmes qui te permettent de suivre tes profits.
Tout le focus d'un business est de vendre plus et plus cher à moindre coût.
C'est comme cela que tu maximises le profit.
C'est la seule façon de pérenniser le business.
Il s'agit d'une discipline long terme que tu dois exercer dès ton démarrage.
Cette discipline guide tes choix ainsi que la façon dont tu structures ton business.
Mais il y a une deuxième discipline à acquérir : celle de la liquidité.
Liquidité = Valeur
La liquidité est le sang du business.
C'est elle qui permet de fonctionner en marche courante.
C'est elle qui permet de croître quand tout va bien.
Elle est indispensable pour saisir les opportunités qui se présentent.
C'est elle qui permet d'encaisser les chocs pendant les périodes difficiles.
Dans ToBM #7, nous avons vu la chute de Thor Bjorgolfsson par manque de liquidité.
Pourtant, il pesait $4 milliards en actifs.
Mais en actifs non liquides.
Sam Zell (ToBM #5) a aussi failli y passer lors d'une crise immobilière dans les années 80.
De cette expérience désagréable, il a tiré l'équation :
Liquidity = Value
Comment augmenter les liquidités dans ton business ?
Tu peux augmenter tes liquidités des 4 manières suivantes :
1- Lever des capitaux.
Ce n'est pas idéal car cela nécessite que tu cèdes une partie de ton business.
Or la propriété est le vrai secret pour devenir riche.
Donc il n'est jamais bon de la céder (ToBM #6).
2- Recourir à la dette bancaire.
Le levier bancaire n'est pas sans risque ni sans coût.
Ça reste un moyen efficace pour obtenir rapidement des liquidités…
… À condition d'y faire appel quand tu n'en as pas besoin (et d'avoir des actifs à mettre en garantie).
3- Réduire tes charges.
C'est une obsession que tu dois avoir dès le premier jour.
Et tu dois maintenir cette obsession dans les périodes fastes comme dans les périodes difficiles.
Améliorer ton business c'est surtout réduire tes coûts fixes et variables
Faire mieux pour toujours moins chers.
4- Réduire ton besoin en fonds de roulement.
Tu peux faire cela :
En encaissant tes clients au plus tôt (idéalement en avance).
En payant tes fournisseurs le plus tard possible (sans nuire à la relation).
En réduisant tes stocks (ils figent de la liquidité).
L'idéal étant d'avoir un BFR négatif.
Ce qui signifie que ton exploitation est financée par tes clients et/ou tes fournisseurs.
Tu peux donc croître sans consommer de sources de liquidités tierces (dettes, fonds propres).
Harmoniser liquidité et rentabilité
Pour assurer la prospérité de ton business, tu devras en permanence actionner les leviers de liquidités 3 et 4 :
Réduire tes charges et réduire ton BFR.
Ce doit être pour toi une habitude aussi vitale que respirer.
Tu devras aussi trouver le meilleur équilibre entre liquidité et rentabilité.
Avant de prendre une décision, évalue-la en termes de liquidité et en termes de profits :
Privilégier la liquidité court terme en acceptant de différer le profit peut être un choix gagnant.
Tu peux prioriser le profit sur la liquidité quand tu as déjà une base de liquidité solide (sans jeu de mots).
Illustration par un exemple de Lim Goh Tong
Lors d'un deal pour acheter une exploitation produisant de l'huile de palme.
Le représentant du vendeur en demandait $24 millions.
Le manager de Lim Goh Tong ne voulait pas aller au-dessus de $23 millions.
Le deal était bloqué.
Voici ce que fit Lim Goh Tong.
Le lendemain, Lim intercepta le représentant du vendeur à son hôtel avant qu'il ne reparte.
Lim lui proposa $25 millions au lieu des $24 millions initialement demandés.
À deux conditions :
étaler le paiement sur 2 ans,
que les bénéfices de l'année en cours aillent à l'acheteur.
Le deal se fit.
Superbe exemple où la liquidité court terme est privilégiée par rapport au gain court terme.
Résultat :
Il paye $2 millions en plus qu'au départ.
Mais il économise $1 million d'intérêts bancaires grâce au paiement étalé.
Et surtout il empoche les $4.5 millions de bénéfices de l'année en cours (qu'il n'aurait pas eus sinon).
Soit une opération avec un rabais de $3.5 millions.
Livre de Milliardaire
My Story
Lim Goh Tong, Fortune $4.2 milliards, homme d'affaires malaisien d'origine chinoise, Président Fondateur de Genting Group.
Parti de rien, il est devenu l'homme le plus riche de Malaisie.
Il est célèbre pour avoir transformé un sommet montagneux couvert de jungle en un des plus grands complexes touristiques d'Asie, Genting Highlands.
Voici 7 leçons sur le business tirées du développement de Genting Highland et des autres réalisations de Lim Goh Tong.
Le non-conformisme
Si tu es confiant dans ta décision, tu dois être impassible face à la critique ou au ridicule.
“Ils ont raison. Je suis un fou incorrigible qui aime faire des choses "folles”.
“Je suis connu dans les milieux d'affaires comme quelqu'un qui est tout à fait capable de faire des choses et de prendre des décisions qui semblent aller à l'encontre du bon sens”. Lim Goh Tong
Le conformisme est le signe d'un manque de confiance dans ta capacité à décider et à exécuter.
Les meilleures opportunités sont là où la masse est incapable de voir ou d'aller.
Quand Lim Goh Tong a décidé de transformer la jungle du mont Ulu Kali en complexe touristique, tout le monde l'a pris pour un fou.
Rien d'exceptionnel ne se fait en suivant le troupeau.
Conviction, décision, engagement et exécution inlassable
L'intuition sert à amorcer la conviction.
L'évaluation rigoureuse sert à renforcer la conviction pour déclencher la décision.
Un secret de la réussite est d'être capable d'accélérer l'évaluation et améliorer sa justesse.
Une fois la décision prise, ce qui fera la différence c'est la force et la constance de l’engagement :
Déployer sur le long terme tous les efforts nécessaires pour avancer quels que soient les obstacles et en dépit de l'absence de résultats suffisants.
Enfin, l’exécution est reine.
Produire plus de résultats, le plus rapidement possible avec le moins d'efforts nécessaires.
C'est l'exécution impeccable qui fait le succès.
Tu t'approches de l’exécution impeccable par itération.
Exécuter et améliorer en continu, inlassablement, pendant longtemps.
“Après avoir décidé de faire quelque chose, nous ne devons pas abandonner à mi-chemin ou nous laisser facilement convaincre de nous lancer dans autre chose.” Lim Goh Tong.
La vitesse et la promptitude
Toujours avoir le souci de la vitesse.
Le progrès dans les affaires, c'est la capacité à augmenter :
Ta vitesse de décision
Ta vitesse de démarrage (promptitude)
Ta vitesse de priorisation/arbitrage
Ta vitesse d'exécution et d'amélioration
C'est cette promptitude qui a permis à Lim Goh Tong d'obtenir sa licence de casino, in extremis avant les émeutes du 13 mai 69.
Sans cela il ne l'aurait probablement jamais obtenu.
Or c'est cette licence qui a permis à Genting Highland de prendre une tout autre dimension qu'initialement prévue.
Les compétences relationnelles
Tes connexions et tes équipes sont des leviers indispensables à ton succès.
Pratique et entraîne-toi pour améliorer tes compétences relationnelles.
“Ne sois pas timide, connecte-toi et fais-toi des amis. Sors de ta zone de confort. Tends la main de façon sincère et chaleureuse. Sois aimable, courtois et sincère dans tes relations avec les gens”. Lim Goh Tong
En étant, bienveillant et généreux avec les autres, tu auras accès à des opportunités inattendues.
Une question excellente à te poser : Qui peut tirer un bénéfice indirect de tes efforts et quel levier peuvent-ils te fournir ?
Plus tu monteras dans l'échelle de la réussite, plus la qualité de ton équipe devra être haute si tu veux continuer à monter.
Entoure-toi de gens loyaux, dévoués et capables.
“Si je n'ai pas confiance en une personne, je ne l'emploierai pas ; si je l'emploie, je lui accorderai ma confiance.” Lim Goh Tong
À un certain niveau, recruter les meilleurs est dans tes moyens et devient une priorité.
Opportunité sans concurrence et tendance émergente
Les meilleures opportunités ont les caractéristiques suivantes :
Le caractère pionnier
Peu ou pas de concurrent
En phase avec une nouvelle tendance économique de fond
Alignement suffisant avec l'expérience et les compétences.
“Pour moi, tout moment est propice pour se lancer dans une affaire, surtout celle qui n'a que peu d'attrait pour les autres. Il y a de fortes chances que dans une telle affaire, il n'y ait personne pour te concurrencer et, si tu réussis, la récompense pourrait bien être importante.” Lim Goh Tong
Évidemment, tu n'auras pas forcément accès à ce type d'opportunité au début.
Principalement par manque de compétences (les tiennes et celles de ton équipe) et de connexions.
Lim Goh Tong s'est lancé dans Genting Highland car à cette époque :
il y avait peu d'infrastructures touristiques dans le pays et aucune si près de la capitale avec un tel climat.
Le décollage économique de l'Asie promettait des perspectives intéressantes, émergentes et durables au tourisme de masse.
Le gouvernement souhaitait lancer des initiatives de valorisation du territoire sans forcément être prêt à les financer. D'où la bienveillance et les facilités envers des acteurs privés de confiance
Lim Goh Tong et ses équipes avaient les compétences et la reconnaissance requise pour mener Genting Highland du fait de leurs expériences passées réussies dans l'exploitation de mines et le BTP.
Focus longtemps et sans relâche
Le focus, c'est être capable de concentrer tous ses efforts et toutes ses ressources pendant une période de temps indéfinie, souvent longue, sur une unique opportunité.
Tu devras exécuter sans relâche au quotidien.
Progresser pas à pas.
Répéter pour améliorer sans relâche.
Régler des problèmes et des difficultés imprévus.
Sans te décourager et en t'adaptant sans cesse.
Sans te disperser sur d'autres opportunités paraissant plus alléchantes.
Ceci malgré l'absence de résultat immédiat ou des résultats mitigés.
Souvent en affrontant la critique et la circonspection des autres.
Le focus demande une conviction, un engagement, une volonté et des sacrifices que peu sont prêts à fournir.
“Une fois qu'une décision est prise avec un raisonnement solide, le reste n'est que travail acharné, détermination et persévérance pour la mener à bien”. Lim Goh Tong
Même quand le succès est au rendez-vous et que les questions de diversifications se présentent naturellement, le focus reste le facteur clé de succès.
“Au fur et à mesure que l'entreprise a grandi et s'est diversifiée dans d'autres domaines tels que la propriété des plantations et autres, il était temps pour moi de restructurer les opérations pour m'assurer que tous les domaines de l'entreprise en pleine croissance restent concentrés (focus) et bien gérés” Lim Goh Tong.
Ne jamais abandonner
Le développement de Genting Highlands est un modèle de persévérance.
Lim Goh Tong a failli en mourir à 6 reprises du fait d'incidents au cours du développement du complexe touristique.
Voilà ce qu'il dira à sa femme, après avoir échappé à la mort une 4e fois :
“De retour à la maison ce soir-là, j'ai dit à ma femme que j'étais allé en enfer mais qu'on m'avait dit de faire demi-tour et de continuer mon travail”. Lim Goh Tong
Quels que soient les obstacles, persévérer : lever l'obstacle ou le contourner.
Un exemple magnifique dans le livre est celui de la négociation pour un statut fiscal d'exemption de taxes, auquel l'activité de son entreprise ne donnait normalement pas droit.
Le point de vue du fonctionnaire était, bien sûr, parfaitement correct selon les lois en vigueur. Mais comme je pense que les lois d'un pays doivent être dynamiques pour s'adapter aux exigences des temps qui changent, j'avais préparé un argument soutenu par une analyse comparative qui montrait comment le gouvernement pouvait bénéficier du statut de pionnier de Genting. Lim Goh Tong.
Lim Goh Tong a obtenu cinq années d'exemptions fiscales rallongées d'une année supplémentaire.
Audace, conviction, préparation et travail viennent à bout de tous les obstacles à qui sait ne pas lâcher.
En résumé, voici 7 leçons données par Lim Goh Tong et son œuvre.
Le non-conformisme
Conviction, décision, engagement et exécution inlassable
La vitesse et la promptitude
Les compétences relationnelles
Opportunité sans concurrence et émergente
Focus longtemps et sans relâche
Ne jamais abandonner.
Lim Goh Tong est un homme avec des principes simples auxquels il est resté fidèle toute sa vie.
C'est remarquable car :
Les principes sont simples à énoncer mais ils sont difficiles à incarner tout une vie.
Je te laisse sur cette dernière citation :
“User d'expédients et recourir à la ruse et à la tromperie ne sont jamais ma tasse de thé. Je crois fermement qu'il n'y a pas de raccourci pour le succès” Lim Goh Tong.
Il te reste deux choses à faire
DM moi sous Twitter : @Daron_Vener, pour m'aider à améliorer la NL avec tes retours.
Partage et parle de ToBM autour de toi.
DARON VENER
PS : si tu es arrivé jusque-là c'est que les deux caractéristiques dont je te parlais au début sont très développées chez toi.
Quelles sont ces deux caractéristiques ?
La curiosité et la coachabilité.
